Подготовила Людмила КОРОЛЕВА
08.02.2014 г.

Каждое начинание в сфере бизнеса построено на продажах – будь то оптовая торговля кирпичом или частные уроки танцев. В любом случае нужно уметь продавать – товар, свою услугу или продукцию. Только со стороны кажется, что это легко, на самом деле искусству продаж посвящены многочисленные семинары и тренинги.

Сегодня в нашем уроке заочно участвует один из популярных бизнес-консультантов России, специалист-практик с многолетним стажем в области организации продаж Дмитрий Иванович НОРКА. Он – автор нескольких книг на эту тему и главный редактор журнала «Личные продажи». На своем персональном сайте и в интернет-группе «ВКонтакте» он дает еженедельные бесплатные советы начинающим коммерсантам.

Сегодня мы процитируем его по отдельным вопросам психологии продаж.

Основа – доверие

Я думаю, что сегодня для успешных продаж самое главное – научиться создавать доверие. То есть, сосредотачивать основное внимание не на сделке, а на выстраивании отношений с теми людьми, которые в ней участвуют. Если в глазах продавца светятся только доллары, то такой человек вряд ли будет вызывать доверие, но если сосредоточиться на том, чтобы понять, как можно служить своему клиенту, то, я думаю, в этом случае есть намного больше возможностей преуспеть в продажах. Ведь если вы будете служить интересам вашего клиента, то от него вы вправе ждать того же. 

Безусловно, встречаются люди, которые хотят удовлетворять только свои потребности. Это естественно, и с этим сложно что-то поделать. Но современный бизнес – дорога с двусторонним движением, и тот, кто хочет ехать только сам, неминуемо вылетает с нее.

Есть еще один очень важный нюанс. Для того чтобы люди стали доверять вам, необходимо научиться доверяться самому. Потому что так же, как и семейная жизнь, выстраивание бизнеса основано на обоюдном доверии. Нужно помнить, что человек всегда получает то, что он дает. Если вы боитесь плохого результата, то вы его неминуемо и получите. И если не будете доверять своим клиентам, то вряд ли стоит ждать доверия от них. А если вы будете показывать полную открытость, то, скорее всего, получите ответное доверительное отношение с их стороны. 

Говоря о доверии, я имею в виду личное или персональное. И добиться его можно только тогда, когда вы перестанете рассматривать клиента как бумажник с ногами. Если вы будете рассматривать людей как просто источник прибыли, то ни о каком доверии с их стороны речи идти не может.

Предложение – пауза

Еще древние говорили: «Сказал раз – я поверил. Повторился дважды – я усомнился. Повторился трижды – я понял, что ты лжешь».

Пауза – очень важная вещь, и будет намного лучше, если вы начнете использовать ее в продажах. Как? А очень просто.  

Запомните: сделали предложение – выдержите паузу! Человек должен сделать выбор. Ваш потенциальный покупатель принимает решение сам. И если вы несколько раз будете повторять свое предложение, от этого ваше воздействие на него не увеличится, а наоборот, у него будет возникать сомнение. А если будет возникать сомнение, значит не будет доверия. А не будет доверия – не будет продаж. Все просто!

Паузу, как любой навык, нужно тренировать.  Начните с малого. Начните тренироваться везде, где есть люди. Заходите в магазин – постарайтесь ТАК сделать, ТАК выдержать паузу, чтобы на вас обратили внимание. Заходите в бар – сделайте ТАКУЮ паузу, посмотрите ТАКИМ образом, чтобы к вам подошли.

Постарайтесь прочувствовать. Владение паузой идет через чувство. И здесь очень важно найти тот подход, который будет работать. Паузу нельзя передерживать. И в то же время, если ее рано прервать, она тоже перестанет работать.